Negociando em tempos de crise

Por Carolina Andrade, 13 de Maio de 2020

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Dicas para negociar em tempos de crise

Em tempos de isolamento social, negociar pede novos parâmetros que foquem em uma comunicação mais objetiva e eficiente. As pessoas têm menos tempo. Ainda assim, somos cobrados para vender mais, combinação que pode levar a situações desastrosas. Para isso, propomos um passo a passo que aumente as chances de fechar bons negócios. São três momentos principais: a preparação, a negociação e o fechamento.

Preparação

1. Crie o seu BATNA

O conceito de BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) foi criado no best-seller Getting to Yes (Como Chegar ao Sim, em tradução livre). A ideia é listar as alternativas do que você quer vender e fazer o exercício de priorizar as mais promissoras. Além de se preparar, você terá na manga um plano B.

2. Entenda o que o outro quer comprar

É preciso entender o momento do comprador e atuar na dor que você pode resolver com sua oferta. Não é sobre o que você quer vender mas sim, o que o outro quer comprar. “Eu preciso disso agora? Ele resolve o meu problema? O que os outros vão achar de mim se eu comprar?” Organize a oferta levantada no BATNA, a partir das respostas dadas pelo potencial cliente.

O não você já tem: prepare-se para as objeções

Entenda o seu oponente, o seu setor e a empresa, como eles estão lidando com a crise. Liste as objeções, algumas são universais: preço, qualidade, “não sou eu que tomo a decisão”. Responda a cada uma delas, não temos as melhores respostas quando pegos de surpresa. Fale com seus colegas.

Negociação

3. Crie rapport

Pessoas gostam de fazer contatos que mudem seu estado emocional para melhor. Fazemos negócios com quem se parece conosco. Algumas técnicas de espelhamento podem ajudar. Fale no mesmo tom de voz que seu oponente, com a mesma velocidade. Se ele for mais reservado, seja também; se falar gírias, use-as também.

4. Exponha sua ideia

Observe o melhor momento para começar a negociação, o outro deve estar engajado na conversa. Deixe claro que a negociação começou. Seja objetivo e apresente a sua ideia ou o seu produto: o que é e quais são os seus benefícios.

5. Administrando objeções

Objeções mostram que o outro está interessado! Não seja reativo e aproveite para entender o que o outro está pensando. Escute ativamente, deixe ele falar. Confirme a objeção (isso não é concordar!) e faça perguntas para entendê-las melhor se necessário. Busque um comprometimento – “se eu te mostrar que posso resolver essa questão, podemos avançar na negociação?”. Olhe sua BATNA e busque a melhor opção para oferecer. É importante manter sua energia em alta!

6. Termine a negociação e comece um relacionamento

Esteja atento aos sinais de que a negociação terminou. Pode ser um aceno com a cabeça, um movimento impaciente, um bocejo, até mesmo a frase “eu gostei do que você me mostrou”. Não estenda a negociação nem tente vender mais. Termine e deixe claro os próximos passos. Mostre-se satisfeito com o resultado. A ideia é construir um relacionamento naquela venda e manter um campo fértil para negociações futuras.

Negociar é um momento importante de uma transação. Não é um dom, não se utiliza de técnicas de manipulação e parte da premissa da integridade. Mas é uma habilidade que pode ser aprendida e treinada. O esforço do preparo é, antes de tudo, um respeito ao seu cliente e ao seu tempo. Vá seguindo esse passo a passo e logo você o fará automaticamente. Um lembrete: atenção ao seu mundo interno, faça a gestão das suas emoções e boa negociação!

 

 

Carolina Andrade

Carolina Andrade

Consultora e Pesquisadora Sênior

Está sempre em busca de formas mais assertivas de comunicação. Carolina é Consultora e Pesquisadora Sênior em Gestão da Inovação especialista em projetos tecnológicos incentiváveis e desenho de estratégias para inovação. Com 20 anos de experiência na área, atuou em Institutos e Parques Tecnológicos. Fez seu pós-doc na Suécia sobre sistemas abertos de inovação.

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